面对行业利润下滑 门禁企业如何“破门”？

　　一、门禁企业目前所关注的核心问题

　　门禁系统在国内已有二十多年的发展历史，目前已是安防系统中重要组成部分。随着门禁行业的逐渐成熟，门禁行业越来越受到关注，市场划分越来越清晰。但目前的行业竞争格局与发展，大家都应该受这三个核心问题困扰：

　　1)众多公司增速放缓，利润下滑，门禁行业还是个好行业吗?

　　2)如果行业还有增长，新增的部分应该在哪?

　　3)未来的竞争依靠什么，以什么标准判断企业优劣?

　　要分析清楚整个门禁行业的发展趋势，我们就需要搞清楚门禁行业的市场在哪?门禁行业在增长吗，各市场走向何方，未来会是什么样子?

　　二、门禁市场划分

　　1、门禁行业市场的三个层别

　　从目前的形势看，门禁市场应该分为三个层别：底层的渠道市场，中层的项目市场，顶层的行业市场，而且中层属于过渡层。那么，每层的行业市场在哪呢?1)渠道市场：以分销商控制的销售渠道为主要载体，主要客户是中小型商户;

　　2)项目市场：涵盖事业单位、办公大厦、商业楼宇、工业园区、社区住宅、校区等终端市场，参与项目大多均需经过招投标程序;

　　3)行业市场：最主要应用是平安城市、智慧城市、出租屋管理、金融司法系统等。

　　底层的渠道市场，销售的都是标准化的硬件产品，竞争的焦点在于低廉的价格、合适的性能与品质。赢得市场的关键则取决于产品制造商大规模生产制造的能力，与上游核心部件厂商的议价能力，以及产品的品牌溢价。

　　中层的项目市场，面对的用户并非对门禁缺乏概念的普通用户，其技术手段与实际业务的结合又远不如行业市场深刻，因此竞争的重点在于客户关系，技术服务能力，项目运作能力以及合适的价格。

　　顶层的行业市场，硬件仅仅是依托，以软件为核心的解决方案才是比拼的焦点，同时对于一些大型项目来说，参与者的资金实力也是赢得项目至关重要的条件。

　　2、门禁行业市场哪块最有利润?

　　对于底层市场来说，由于技术要求低，制造商最需要标准化硬件的开发能力，用户对于价格则非常敏感，所以利润率最低。随着市场中一些大型制造商崛起，许多传统小作坊前店后厂的制造模式已是落后产能。核心材料成本不断降低，如今价格已逐渐触及底线，以刷卡一体门禁机为例：外壳的成本不可能一降再降，人工组装成本甚至不断提高。在这一市场中参与竞争，不仅仅靠量，还需要有非常专业的制造精神支撑，同时也得清醒的面对残酷的现实：红海将越来越红。

　　再看中层市场，随着行业竞争愈发激烈、信息沟通更透明有效，多数项目市场的参与企业与客户的关系由原本的**变为了入场券。同时，受顶层市场影响，中层市场客户对性能要求逐渐提升;受底层市场影响，价格压力逐渐增大——而性价比的提升就对应着市场参与者利润的损失。

　　最后看顶层市场，资金实力与经营能力是进入市场的保障，而从技术的角度来讲主要的创新都集中在软件方面。这一市场内企业可凭借软件平台方面的先发优势抢先占据某一地域某一行业的市场，制造入口，提高门槛，实现赢者通吃。当今中国对软件所发挥的重要作用认识不断加深，软件一改免费赠送的命运，已经可以单独标价且逐步提价;但同时仍有许多客户只愿为硬件付钱，使软件成本作为附加值叠加到硬件产品上，产生较多溢价因而减轻价格下降压力。在这一市场中，以软件为核心带动的整体解决方案的销售利润在三个市场层次中最有保障。

　　三、门禁行业演变趋势

　　从运营模式角度来讲，国内门禁行业的演变可以分为四个阶段：产品—解决方案—服务—技术创新，具体如下：

　　门禁1.0阶段：企业以大规模制造产品为主，仅少数企业承揽工程，包括进行设备安装、调试、测试或质保维护等。该阶段的特点是重硬件、轻软件，即产品制造为主，软件为辅，其中硬件比重远高于软件系统。同时，由于进入门槛低，导致产品同质化严重，导致利润率低，竞争也是异常激烈。

　　门禁2.0阶段：以解决方案为主，通常是针对特定行业或用户定制的，具有很强的排他性，技术含量高、入门门槛高、对系统集成度的要求也非常高。解决方案市场规模大，利润率高。对于企业来讲，只有在其安防产品线实现全覆盖，并拥有雄厚的资金实力时，才有能力去开发针对性的解决方案。目前，大多企业致力于从产品模式走向解决方案是行业热点。

　　门禁3.0阶段：以服务为主，门禁1.0和2.0阶段分别给市场提供丰富的产品设备、系统和解决方案，而所谓的服务即针对以上产品和解决方案进行后续运营维护和改造升级。门禁系统的服务市场主要包括：设计服务、培训服务、联动报警服务、维修保养服务、升级扩容服务等。

　　门禁4.0阶段：未来的门禁市场必定是高科技云集的行业，以技术创新驱动为主，在高端前沿技术飞跃发展的今天，缺乏创新的企业无法生存。门禁亦不例外，未来包括大数据、生物识别等前沿技术与门禁场景应用融合将成为驱动行业前进的重要内生动力。

　　四、门禁企业如何“破门”

　　通过以上对门禁市场及行业演变趋势分析，门禁企业应朝两个方向“破门”。一是解决方案与运营服务，二是以技术突破创新应用。

　　1、解决方案与运营服务

　　而从运营模式来看，门禁市场则主要处于以工程项目与解决方案为主的阶段，但大多数企业仍处于门禁1.0阶段，少数企业处于和2.0阶段，仅有极少数企业处于3.0阶段。意味着解决方案与运营升级的紧迫，也侧面说明门禁行业尚处于高增长初期，未来有望长期处于景气周期内。众所周知，解决方案具有极强的用户黏性，替换成本较高，已成为各大安防企业力争发展的重要方向。

　　对比国外发达国家，安防运营服务是安防产业的重中之重，是全球安防产业未来发展的趋势，门禁行业属于安防行业子系统亦是如此。在技术升级、产品同质化和成本的降低的背景下，产品市场的利润空间逐渐被压缩，从硬件提供商(卖设备)——系统集成商(卖解决方案)——运营服务商(卖服务)已成为主流发展路径。

　　2、技术突破创新应用

　　门禁技术的应用应该从刷卡到密码，再到生物识别技术的引入。而门禁产品的核心是权限控制与权限使用的安全性。生物识别技术，其可融合计算机、光学、声学、生物传感器、生物统计学，利用人体固有的生体特性如指纹、人脸、虹膜、静脉、声音、步态等进行个人身份鉴定，极大的保证了门禁权限安全。而生物识别技术已经在门禁产品中占主导地位，企业对其技术的突破创新将改变门禁市场格局。如图是生物识别技术在门禁产品领域应用介绍。