专访北京紫光百会科技总经理刘鹏

　　北京的秋天是温润的，温润到让人稍不留意就溜进了严冬，然而作为文化古都所表现出来的大气与华贵，却是由无数温润的、不动声色的微妙变化推动着前行。今天，我要到访的这家企业也如同这座城市一样，是在聚合了十三载的磨砺中成长起来的——北京紫光百会科技有限公司。

　　在清华大学东门的紫光大楼上，我们如约见到了紫光百会公司的刘鹏总经理。开启录音笔，顺着提纲，依次进入了话题。

北京紫光百会科技有限公司总经理刘鹏

　　在尝试中成长起来的紫光

　　紫光从事停车产品是从1998年开始的，那一年，第一套紫光捷众停车场收费系统在广州诞生，同年清华紫光承接了第一个大型弱电工程——中关村海龙大厦弱电项目。等到有了一定的技术储备，2005年，清华紫光事业部改制，成立了北京紫光百会科技有限公司。

　　选择停车行业的原因

　　2005年改制后，紫光在产品方面开始转型并经营紫光百会这个品牌，原先在事业部的时候，既没有品牌又没有自主投资的权利，再就是没有长远的目标，2005年改制后，开始考虑长远的发展，就选择了停车行业。刘总道出了选择停车行业的原因：

　　首先，我们对这个行业比较熟悉，并在这个行业有多年的技术储备。比如收费系统从1998年干到2005年，在同行中有优势，有自己的有源卡；引导系统也是走在国内前列，诱导系统反向寻车系统早期就有雏形和技术储备，公司成立时就已经有五六个专利技术，现在接近二十个技术专利。

　　第二，我们过去做的是建筑智能化，在这个行业积累了很多人脉关系。紫光百会这个品牌也曾试探过其他业务，比如视频监控，但是尝试之后发现技术比我们强的企业有很多，所以视频监控这项业务投入了六七十万之后最后放弃；也做过煤矿安全，但是从事一段时间后发现这个市场主要是靠关系户，我们所有的技术优势和品牌优势都不如他们的关系，主要还是因为煤矿安全领域太封闭了，普通民营品牌很难挤进去，这一业务投入了100多万，最后也作罢。

　　这些都是在2005年改制后做过的试探，同期进行的也包括在停车行业的试探，大约在2006年~2007年间，紫光做了大量的数据分析，包括进入门槛、发展阶段、优势是否明显、未来能否做大等方面做了一个全面分析，紫光百会的决策层认为这个行业还处在一个发展初期，大家都是一些小公司，都没有多少特色，谁也做不大，也没有一个行业标准，如果这个行业没有标准，那就是个低级的行业，就是一种很初级的状态。可以说紫光百会就是在这种初级状态下，依靠多年的技术储备，人脉资源和对这个行业的全面数据分析，正式坚定了进入停车行业的信念。

　　选一个IT与传统行业结合的方面

　　“最初成立紫光百会公司时就想着要把这个品牌做大、上市，可以说停车行业需要一批公司，更需要一批顶尖的有责任精神的企业把这个行业带动起来，而不是停留在互相抄袭的低端竞争状态。”据刘总回忆，“刚进入这个行业的时候，我们也是跟同行一样，打低价，由于服务不到位，给客户带来的体验也不好，自毁品牌形象，现在想想这种做法实不可取。”

　　刘总九十年代初大学毕业时曾在中关村干过一年，电子产品的更新速度让他应接不暇：“这也正是我们选择停车行业的一个原因，一定要选一个IT与传统行业结合的方面。否则刚研发一项新技术，还没挣钱呢，就被淘汰了。例如我们选择停车行业，最近10年，除了引导诱导技术是新技术外，收费管理系统技术基本没变，虽然出现了一些新技术，但都不是很大的变化，基本上是个应用科学。”

　　不同停车市场领域，解决方案需对症下药

　　根据紫光百会网站上公布的典型客户名单的统计数据，公司目前已有400－500个成功的停车场项目案例。这些停车场项目案例涵盖了购物中心、综合商厦、医院、住宅区、场馆景点、单位自用等各类停车市场领域，每一项成功的案例，都是根据客户的不同需求和特点来提供解决方案的。

　　刘总列举了几个典型的案例：

　　“商场，首先解决的是积分和折扣问题，商场车位是有限的，如何利用有限的车位吸纳更高的经济效益，留住优质客户是商场需要考虑的。比如翠微商场车位数只有300多个，一年的营业额五六十个亿，车位即使扩三倍也不够用，最好的办法就是加快周转，制定一个规则来吸引有效客户，于是凭消费积分免停车费的折扣活动得到了消费者的认可，积分增加可以跟VIP会员系统联动，给商场留住了优质消费群体。同时引导系统和反向寻车系统也很受商场客户的青睐。另一个就是VIP会员车位的预定，大型商业中心里面不仅有购物，还有餐饮、影院、娱乐休闲会所等综合业态，都是可以预定的，例如北京前门大街商业区就是这种模式，客户去餐厅或会所消费时，可以提前预定，预定时服务人员就问他开车吗，是否需要预留车位，然后发短信给消费者告知他定的哪个包间哪个车位，从哪个入口进，停在哪个区域，从哪个电梯上楼，电梯口在哪里，提升了商场的整体服务水平，给客户的体验也非常好。结合了停车收费折扣机，消费者停车如果超过两小时就缴费，不超两小时就直接开走。第三个好处是实现了车位共享，商业中心里的餐厅、影院、会所一般都会跟物业提车位要求，每个营业单位都跟物业提车位数量要求，车位不够分也不容易分配，自从用了停车费用折扣机系统和车位预定系统之后，车位也不用分了，物业统一管理和分配，消费者只要预定了，车场管理部就提前给预留出来，这样既解决了车位不够用的问题，又解决了物业招商部门担忧的品牌商户入驻会因车位问题而流失的现象。”

　　“对于政府项目，我们中宣部做的案例主要是车牌识别的问题，对于政府机关场所的停车问题主要是访客车辆的识别问题，以前主要是靠门岗（战士）来识别，用手写记录的方式记录几点哪个领导的车要来，经常出入的领导的车辆号码要熟记记于心，而现在就用摄像机识别牌照。同时我们给政府机关的建议是不要固定车位，除了极个别重要领导有个VIP固定停车区以外，尽量错时错位的利用车位，并将车位对外开放。”

　　“机场项目，由于机场停车场普遍比较大，对司机来说寻找位置比较麻烦，所以停车场引导系统会受机场客户的青睐，比如做过福州机场的地面引导系统。同时机场的信息化管理服务也是下一步需要加强的，北京机场就准备找我们公司给他提供出租车的调度管理方案。同时首都机场也表示想改造他们现有的收费系统，因为现在使用的人工比较多，仅首都机场3号航站楼就需要两百多个停车管理员，仅人工费用一年就一千多万，所以想用手机支付或电子支付方式减少使用人工管理，减少一个岗位就意味着减少3~4个人。”

　　市场开拓以品牌宣传为主导

　　“目前国内市场开拓的方式有走渠道和终端市场两种方式，”刘总介绍，“对于北京市场大的客户都是我们自己在做，外地市场的开拓以品牌宣传为主，对于代理商的选择，首先得认可我们的经营方式、经营理念、品牌价值，培养一个代理，前几年并不能马上赚钱，我们每年会有固定的培训，也有分散的培训，固定的培训是每年召集各地的代理技术人员和老总来北京开会，做演示操作，同时代理商会派一些技术人员在我们这里常驻，学习一些技术方面的内容。”

　　紫光百会现在每年也多少有出口，去年签了马来西亚的代理公司。对于海外市场，刘总认为日本、新加坡、香港、台湾等东南亚地区的停车市场跟我国内地有些相似，未来几年可能要参考日本新加坡等地的停车管理和技术，他们现在基本是无人值守的收费，因为国外的人力成本高，中国现在也慢慢意识到这一点。

　　服务扩展、信息化网络的覆盖，将是停车行业的下一个利润增长点

　　“我们进入停车行业的时机很好，2005年~2007年一直在增长，2008~2009年由于经济危机增长较慢，一直到2010年下半年才开始恢复快速增长。”刘总说，“目前来看，停车市场的发展比我们预期得好，公司上市的目标应该不远了。”

　　“通过对比国内外停车市场，我们发现，国内停车市场不仅仅是设备和技术的问题，还有服务扩展的问题，通过与国外公司的交流，他们普遍表示停车收费管理系统产品本身成本不高，但是服务成本却很高。然而中国人往往不认可服务，老觉得买你的设备已经花钱了，你跑来给我修理一下是你应该做的，紫光百会如何把服务变出钱来，是下一步需要考虑的。”

　　停车管理企业发展瓶颈

　　刘总根据多年与停车场经营管理企业的接触，逐渐了解到当前停车管理企业的弊病：“第一个是劳动力成本增长的压力，北京的停车管理企业现在包吃包住每月两千多都招聘不到人。两三年前我就跟管理公司的老总讲，用我的设备你就可以减少几个人，当时他们都说人多，相对设备便宜得很，现在他们都主动来找我了，希望能减少一个算一个，因为劳动法越来越严格，中等规模的管理公司要管理一千多号人，员工稍有不满就走法律渠道，劳资纠纷让管理公司每年都要吃官司。第二个弊病是停车管理公司资金流失现象非常严重，行业中普遍存在着资金流失比例高的问题，尤其是收现金，管理员、项目经理有各种办法将停车收入纳入囊中。正是基于上述两个弊病才出现了第三个问题，那就是现在的管理公司都发展不大，北京就有一个停车管理公司大约管理着20个停车场上千号员工，管得很好，但是他想扩展，我就建议，在信息化手段没配建的情况下不要扩展了，其实他们自己也意识到这一点，所以这个管理公司现在是增加一个优质停车场就会淘汰一个劣质停车场，不敢在数量上再作扩展，但是企业老处在粗放式管理阶段也不是长久之计。”

　　如何避免这些行业漏洞？如何让停车管理企业突破发展的瓶颈，目前来看最好的解决办法就是提高信息化手段。

　　通过与日本企业交流，紫光百会发现，日本真正的管理公司都是高科技公司，他们管理的停车场多是无人值守的自助停车场，车位查询、车位预订、停车缴费等一系列的自助方式配建完善。所以从2010年紫光百会开始推出无忧停车诱导门户平台（51park），把停车场拢在一起进行运营，或者跟现有的管理公司合作运营，给停车场管理企业建立一个信息化平台，提高停车场经营管理企业的运营效率，然后克服前述的很多弊病。

　　据刘总介绍：“无忧停车网（51park）整合的停车场除了我们做过的停车场项目外也包括其他公司做的项目，整合有很多办法，跟停车场联网，做数据接口；另一种办法是在其停车场里装传感器，例如9月份完工的西安城市停车诱导项目，有30多个停车场，都是在停车场里装传感器。当然最好的办法还是做数据接口，因为流量传感器还是有误差的。”

　　那么停车场是否愿意把自己车场的车位信息外传呢？刘总说：“绝大多数经营性停车场还是愿意的，这是项互利的合作模式，连接了停车诱导实际给停车场拉来了客户。北京曾做过一个停车利用率的调查，一些背街背巷的停车场的利用率只有百分之十几，即24小时只有三个多小时的利用率，自从接入停车诱导系统后，停车场利用率能达到四五个小时。而有了我们这套无忧停车网系统后，就能实现网上查询、预定、网上支付等功能，就能克服财务流失，同时减少人力的用量，变成电子结算，虽然也靠人来操作，但是钱都是电子货币都通过网上支付，在银行里流通。收费员就不用接触现金，效率也提高，这一切的好处使得管理公司主动寻求与我们合作。”

　　仅仅卖产品和设备，公司发展还是有局限性的，今天服务的概念已经超越了产品维修服务的范围，未来停车服务的发展速度和规模会远远超过单纯卖设备的增长速度，这是一个新的利润增长点和大的领域。“紫光百会上市的核心价值不是卖了多少设备而是运营着多少停车场”，刘总自信地说，“当我们有成百上千乃至跨地域的停车场在运营的时候，这些停车场所用的设备，设备和技术的更新维护，收入都是相当可观的。同时这些技术和设备都是基于客户的需求而开发的，比如节约了他的费用，减少了人力，减少了财务流失，提高运营效率等，给停车场和管理公司带来的好处也是显而易见的。所以技术手段和信息资源的整合是一项系统性的工程，不仅需要倾注资金和技术，更需要耐力和长久发展的眼光，停车事业如果想做好，那就要让司机、停车场、政府都能看到效益。”

　　企业实力来自于对客户问题的解决，更离不开人才的群策群力

　　在紫光百会的公司网站上我们看到各种各样的证书，当问及刘总每类证书的重要性时，刘总都一一耐心地解答着：“工程设计与施工资质证书是建设部发的资质，证明我们有建筑智能化设计施工的能力，安防工程企业资质也是这个道理，招投标中用得到；安全生产许可证是只要参与设计施工就必须办这个证，目前很多大的项目都是由我们自己设计施工的；软件著作权证书是为了保护我们的知识产权，代表我们公司的价值；停车管理系统和引导系统的自主创新证书，因为公司的产品90%以上都是我们自己研究的，好多产品都是与客户谈合作过程中发现客户有这么一个需求，然后就回来自己研究，讨论方案，研发人员就开始做，拿到现场测试，如果发现效果还行就定型，等客户的项目快竣工的时候，我们也将产品生产了。”

　　证书只是一种资质，也多少代表着公司的价值，是企业进入某一市场领域的敲门砖，但是企业的真正实力还是来自于对客户问题的解决，来自于技术的创新。说到技术创新，就不得不提一下紫光的人才储备。据刘总介绍：“公司现有120多名员工，研发部门的人才将近40人，技术软件人才30多人，是为了企业发展有后劲，我们公司的费用支出一多半是人力成本。同时有一部分人才储备来自原先做建筑智能化时的人才，公司现在有三名高工是建设部委员会特聘专家”。另外，紫光百会因为产品比较全面以及多年来积累的知名度，吸引了同行的人才纷纷加入这个团队。

　　结语

　　采访过程持续了两个多小时，每一个问题刘总都能滔滔不竭地列举几个案例，用翔实的数据和项目案例表达着他的看法。自从1991年从清华毕业，进入清华紫光工作，二十年来，刘总一直都在传承着母校的校训——行胜于言。正是这种少说多做的行事风格，让紫光自始至终坚持着一份对客户、对社会、对公司、对停车行业都有意义的多赢的事业。

　　刘鹏：
　　高级工程师（电子工程专业），国家一级注册建造师（电气专业），建设部智能化专家委员会特聘专家、国信招标公司的特邀专家。
　　1968年1月出生。
　　1986年进入清华大学自动化系学习，兼修经管学院双学位，获工学学士和经济学学士。
　　2004年就读清华大学EMBA，2006年获得硕士学位。
　　1991年从学校毕业后，进入清华紫光工作，曾从事研发、生产、销售、工程管理等工作，历任深圳市清华紫光电子公司总经理、电讯工程部总经理、智能楼宇事业部总经理、政府应用事业部总经理等职，现任北京紫光百会科技有限公司董事、总经理。

　　紫光发展历程
　　1998年，第一套紫光捷众停车场收费系统在广州诞生；清华紫光承接第一个大型弱电工程——中关村海龙大厦弱电工程。 
　　2000年，无主机离线PA系统诞生，工业级产品，摆脱电脑的束缚。
　　2001年，推出第一款车辆检测器；推出第一款栏杆机。
　　2002年，推出第一款读卡器；推出第一款国内唯一的中远距离读卡器。
　　2003年，推出第一款出入口设备控制器；推出以管理电脑为主的PAS系列管理系统；清华紫光智能楼宇事业部改名为政府应用事业部。
　　2004年，第一套停车管理系统出口马来西亚，从此我们的产品走出国门，走向世界。
　　2005年，推出带脱机功能的停车场管理系统；清华紫光事业部改制，成立北京紫光百会科技有限公司，成为二级子公司。
　　 2006年，推出停车场车位显示屏、新一代远距离读卡器系列产品。
　　 2007年，推出PGIS系列产品、车位引导系统产品；深圳沃尔玛工程竣工，第一个车位引导系统工程。公司获得安防设计和施工资质、智能化设计和施工资质、安全生产许可证、软件企业认证等。
　　2008年，推出变频道闸、无线车辆检测器系列产品、反向智能寻车系统；获得ISO9001证书；正式启用“UnisPark”商标，打造国产优质品牌。
　　2009年，推出停车诱导系统，包括超声阵列、地磁车流量检测，立体车库用无线超声车位检测等。
　　 2010年，推出停车诱导门户平台（51park），跨入物联网智能停车时代。