南开太阳深耕“消费卡”市场

　　陈涛（天津市南开太阳高技术发展有限公司总经理）的办公室很简单：一张干净的办公桌，一把椅子和一个被塞得满满的书柜。当新金融记者见到他的时候，他正在与电话那头敲定公司下一个项目的技术细节。

　　这个年轻的企业家曾顶着“博士生老板”的光环红极一时。他曾是华为的高级白领，两年前，他创办了一个互动消费网站“寻味网”，并把这个网站推到消费信息类网站前三甲的位置。正当他忙着四处演讲，推广他的网站及他的创业经历的时候，他的导师的一个邀请把他拽进了另一个行业。

　　陈涛现在所在的天津市南开太阳高技术发展有限公司（下称南开太阳）主要制作销售校园、医院及企事业单位内部消费卡，南开大学学生所使用的消费卡就是出自这里。学生可以通过这样小小的卡片就餐、去图书馆借书、洗澡等。以陈涛的话说，一张卡片尽可能多地串联了各种功能，实现了数字化学校、数字化医院的畅享。

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　　一卡“通用”

　　这个1994年成立的企业是南开大学的校办企业，南开太阳以校企的背景优势迅速占领了各高校客户。北京大学、清华大学等诸多高校的学生现在正在使用南开太阳的产品。此外，天津总医院、天津肿瘤医院、中国银行等企事业单位也是南开太阳的客户。

　　“客户找到我们，只需要告诉我们他们的用卡需求，比如是仅仅需要就餐卡或是集就餐、洗澡、停车等各种功能为一体的消费卡。之后我们根据客户需要提出方案。”陈涛所说的“用卡需求”在最近几年愈发膨胀。“最早学校学生办卡只是为了就餐，学生在吃饭的时候刷这个卡，卡里的钱自动划走。现在学校对卡本身所涵盖的内容需求越来越多，他们希望一张卡可以完成就餐、图书馆、停车场、洗澡等尽可能多的小额支付及统计、识别功能。”陈涛说。

　　“由于学校食堂价格便宜，有一段时间，北京大学的食堂里有非校内人员就餐，于是校方对我们提出要在卡中增加辨别学生身份的功能。我们接下了这个单子，当时学生在食堂刷卡就餐的时候都会出现学生的照片以便识别。”陈涛说。

　　目前，南开太阳的主要工作就是以卡为核心，把客户的需求内容串联起来。这需要RFID、ARM、LINUX编程、通信、数据库等专业识别技术的支持。南开太阳为此搭建了专门的软件平台，工程师将根据客户需求将平台上的不同功能整合迁入卡内。与此同时，他们也将配套该卡使用的终端设备（刷卡器）出售给客户。陈涛介绍，不同需求对卡容量的要求也不同，客户所要支付的费用自然也要有所差别。

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　　盈利诱人

　　目前，南开太阳的产品价格从几十万到几百万不等，价位由客户用卡人数及需求决定。但陈涛坦言，南开太阳的高端客户居多，规模大的企业用卡需求表现得更为明显。

　　据了解，该行业的盈利空间在30%-40%。巨大的市场潜力及可观的利润空间在促进行业快速发展的同时也吸引了很多

　　参与者。天津的制卡企业不在少数。据陈涛介绍，南开太阳是天津唯一一家有自主研发能力的制卡企业。市场上很多“同行”其实是做集成的企业。当他们接到客户订单时，会按照客户需求去市场上购买成品，然后再转手卖给客户，这些企业更像是贸易商，而非制造商。但他们所能买到的卡的内置功能相对简单，当客户对卡提出四五个功能要求时，这些集成商便无能为力了。

　　南开太阳现在并不急着与这些企业较劲，相反，这些做集成的企业也是南开太阳的另一类客户。他们常常从南开太阳“进货”，买入一些功能单一的卡用以销售，而定位于高端客户的南开太阳的订单都是需求繁多、功能复杂的卡，对于功能单一的消费卡，南开太阳也乐于“批发”给他们。

　　由于市场定位不同，南开太阳与这些集成商并没有太大的交集。让南开太阳倍感压力的是深圳的“同行”。深圳的同类企业多，竞争残酷，为了生存，这些企业必须保持较快的发展速度。为争夺市场，技术成为南开太阳的竞争筹码。

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　　牵手“移动”

　　现在，南开太阳保证每年拿出销售收入的12%-20%用于技术上的开发投入。

　　据介绍，目前南开太阳正在和中国移动合作，当卡正在使用时，移动会通过短信提示用户。此外，南开太阳计划把卡做得小一些以便放到手机里，用户需要刷卡的时候只需刷手机即可。

　　在陈涛看来，技术上的投入需要人力与资金的支持。与其他科技型中小企业面对资金问题频频喊渴不同，这个注资500万的企业似乎并未遇到太大的资金问题。

　　据介绍，南开太阳对于终端设备实行一次性销售，即客户先付给南开太阳部分资金，剩余的待设备到位后再付。而有的企业急于销售设备，以分成形式出售。即设备先供客户使用，刷卡用户每刷一笔钱，设备销售方与设备使用方分成。例如：企业先把设备装到学校供其使用，学校根据收益给企业分成。有的企业利用这种方式做大销售业绩，但回款较慢，资金占压严重。

　　“我们没有太多的资金占压问题，而且这个行业利润较大，加之公司并没有计划在短时间内扩大规模、提速发展，所以目前的自有资金还够用。”陈涛认为，资金链紧张的企业大都急于快速发展，所以在经营过程中资金绷得较紧，南开太阳正在等待机会扩张。

　　记者手记：

　　或许是由于多年沉浸于校园，陈涛的身上有着儒雅的气质和自信的磁场。在采访过程中，陈涛几次坦言他们不畏竞争，有自主知识产权的南开太阳有足够的底气立足于市场。同时，陈涛透露他们正在与中国移动商谈合作事宜，南开太阳要把“数字化”生意做大。