用专业、热情铸就一卡通行业发展蓝图

    王玉海，中国一卡通网论坛一卡通系统版块版主，2001年大学计算机专业毕业，2003年下半年开始进入智能一卡通行业，从事行业工作近6年，经验非常丰富，现任上海盈宝通讯科技有限公司总经理。近日，中国一卡通网记者有幸采访到王玉海先生，与广大网友一同分享他对一卡通行业目前凸现的几个主要问题的精彩见解和宝贵的业务管理经验。

上海盈宝通讯科技有限公司总经理、
中国一卡通网论坛一卡通版块版主王玉海

    中国一卡通网：您好，很高兴您能接受我们的采访。首先请您简要做个自我介绍。

    王玉海：很高兴接受你的采访。

    说我的经历，应该与大多数人一样，在丹东毕业后到沈阳一家网络公司工作，因为我本人是学计信管专业，非常喜欢研究技术方面的东西，也希望自己能在这方面有所发展，工作了大约不到半年的时间，发觉所接触的东西知识面太窄，内容仅仅是局域网方面的，接触不到大型的网络，就想着转换一下工作环境，就进行了智能卡行业。从技术员到业务员，从业务员到区域主管，再到公司总经理助理，到总经理；从丹东到沈阳，从沈阳到哈尔滨，从哈尔滨到广州，再从广州到上海。这就是我三十年的人生旅途。 

    中国一卡通网：作为中国一卡通网论坛一卡通版主，请您和我们一同分享一下您的心得？

    王玉海：作为一卡通版主这一年多来，说心得什么的倒是谈不上，最大的收获就是交了不少圈内朋友，学到了很多不同领域内的新知识，充实了自己。而借助论坛的优势，提高了我公司的知名度，至少在我帮助别人或别人帮助我的过程中，让更多的人了解我，进而了解我们公司。在这里要感谢一卡通网能够提供这样一个优质的平台，供圈内人士交流。

    中国一卡通网：多年的从业经历，造就丰富的一卡通销售管理经验和敏锐的市场洞察力，这个行业给您一个什么样的印象？能和我们一起分享一下您对这方面的经验总结吗？特别是对于论坛上曾多次讨论的从技术转销售的话题，请您给广大网友一些建议，应该注意哪些问题？

    王玉海：进入这个行业已经六年了，前三年也觉得这行业真的就是人们所说的“夕阳产业”，无序的竞争、行业的不规范、定位的失调等，导致大家都叫苦不迭。而后三年，确发现商机无限。中国现代商业发现历史与西方国家比较，可以说很短暂，而一卡通行业算是个年轻的产业，也就二十年，到目前形成了日益庞大的业务链。而因为缺乏行业的整合及规范，各自发展，未能形成广泛的行业优势。但我相信经过时间的梳理，在优胜劣汰的自然法则下，会使整个行业逐步的形成合作的，有序的市场环境，那时，我相信会有更广阔的发展前景。

    技术转销售这个问题，在论坛中也曾讨论过，就我个人观点而言，确实是有优势的。现代的各行业销售，不再仅限于产品的贩卖，而是根据客户的要求，给其提供更人性、更符合客户需要的产品。这就要求销售人员在与客户沟通的时候，能够理解客户要表达到含义，并将之转化为本公司能够实现的目标，在这个过程中又要引导客户采用本公司能够实现的方法去实现客户目标，并能够使之接受，生意到此就谈成了。但仅仅会技术不是万能的，销售之所以称之为销售，更多的是体现在相处过程中的亲和力、思维的敏捷程度、解决问题的反应能力、沟通能力等方面。都说销售就是做人，这样的说法也很贴切，毕竟在人与人的交往中，就是要让对方欣赏你---欣赏你的人、欣赏你的能力、欣赏你的产品。前者应该是最重要的，我相信大多数情况下没有谁会与不喜欢人的合作；而后者是你能为他作的，解决他的问题；最后可能才是交易。技术人员在这个转换的过程中，我想要注意的就是时间，这个时间点很重要，并不是说人人都能做好销售，而技术人员的劣势就是沟通。换个说法，技术有些自己的小脾气-----固执。考虑问题的时候会有所欠缺，太多的去注重技术实现上的细节，思路上就会有所限制。不能发挥充分、灵活的想象、创造力，解决客户现实。我身边就有一例：我这个朋友他做技术主管也有两三年的时间了，想转做业务，就跳到另一公司做业务（就他个人能力而言，在技术主管这个位置上还是很称职的）一年多的时间过去了，我又看到了他，也聊起大家的近况，他说他还想回去做试试，因为他现在做的，与他想像的反差很大，不能顺利的进入状况，搞的他自己心灰意冷，失去了信心。实际上作为技术转业务的朋友，可以与公司商谈好，先在本公司做技术的同时试着做做业务，意义就在于给自己一段转型所需要的缓冲时间，去摸索这角色怎么样去转变的，跟老业务人员走几趟，迈出第一步，增强自己的角色转变的信心，视个人能力而言，转型期时间一般在半年至一年半时间。

    中国一卡通网：据了解，一卡通行业技术在传统行业应用相对来说比较成熟，目前的主要难题在于跨系统、跨行业乃至跨地域的应用。针对于这些难题，技术上要求在哪些方面有待提高？

    王玉海：谢谢你对我的信任，这个问题对我来说有点难，对于技术上的新发展，新需要，我想由专业人士去解答更好些。我期待有更好的、更多的新技术、新思维融入这个行业中。

    中国一卡通网：您认为金融危机对一卡通行业是否有影响？感受最深的是什么？您觉得目前这种情况，各销售人员应该如何把握和寻找商机？

    王玉海：零八年时没觉得，只觉得对外贸、出口行业影响转大。可随着时间的推进，零九年初就感觉到了国内的切实的影响。对于我来说，首先是各学校预算的零增长，导致各种计划内可做可不做的系统纷纷被砍掉，这对我来说是很大一个“痛”，而工厂、酒店也因为预算削减，原订项目减少很多。这对我们来说确实是个困难期。而市场对于节电、节水、节能这方面的产品需求仍然旺盛，销售人员可在这方面寻找商机，把握机会渡过这个艰苦的时期应该不难。

    中国一卡通网：近日在网络上再次掀起的非接触逻辑加密IC卡破解风波，IC卡引发的安全问题得到政府相关部门和业界的广泛关注并引发大讨论，您如何看待此事？此次风波是否对IC卡应用的发展产生直接影响？特别是一卡通设备供应商该如何应对此事？

    王玉海：这一事件影响确实很大很深远，零八年就陆续有客户来要求我们加强安全措施，也纷纷提出升级换代的需要。对于IC卡破解问题应引起重视，目前应用的IC卡数量庞大，升级换代工作需要投入成本与时间，需要一个过程。也并不是人人都有破解的能力的，所以不必过分的恐慌。

    IC卡产业一直在发展过程中，从光电卡被破后换成磁卡，从磁卡有安全隐患后换成M1射频卡，再到现在的M1需升级CPU卡，每一次换代都经历了这样的过程，而我们现在还能偶尔看到磁卡甚至光电卡的身影，这只是个发展的过程，是一个必经之路罢了。也许不久的将来，又要把CUP卡换成3G卡，这也只是应用的需要及市场推动共同的作用，我想既使没有“破解风波”这一事件，过些许年后还是要升级为CPU卡，只是这一事件成了推手。

    中国一卡通网：最后，请问您对我们中国一卡通网论坛有何建议？您还有什么想对广大坛友说？

    王玉海：一卡通网论坛目前来看，功能方面已经相当完善，界面方面是否可以更柔和些、做的更具亲和力才好。

    另外对于论坛实时性这方面，这里不是要求，只是觉得如何更好的更快的更专业的解决论坛里每一位急于答复的问题，使论坛更专业、更有效。这样我想会吸引更多的人流，对论坛也会有很大的促进作用，使一卡通网论坛得到更好更快的发展。

    对于广大坛友们，我只有“感谢”二字，谢谢各位对我的支持及给予我的帮助。希望在以后的光阴里，大家多交流，多沟通，共同进步。