支付宝钱包负责人刘乐君笑谈与微信的移动支付争夺战

　　“当微信支付突然间杀出来时，你们有没有一下子被打懵了？”“哈哈……”蚂蚁金服无线事业部总经理、支付宝钱包负责人刘乐君发出一连串爽朗的笑声，没有给出明确的回复。

　　2014年，支付宝钱包为传统商家开设了“O2O实战训练营”。他频繁地飞往各地给传统商家们上课，刘乐君的名字开始出现在与之相关的报道里。

　　而在这之前，支付宝钱包负责人在公众眼里是个模糊的概念。这种变化与迫切需要高调起来的支付宝钱包息息相关。

　　尽管2009年支付宝便推出了第一个移动版本，但是经过4年的发展，支付宝钱包依然还是那个用来转账以及水电煤缴费的支付应用。直到2013年11月，支付宝钱包正式宣布成为独立品牌，质变才加速。两个明显的变化是，从纯粹的支付工具转型为用户产品;同时开始拥抱外部的服务资源，打造以支付宝钱包为中心的生态系统。

　　刘乐君解释道，“当市场有了竞争者进来，我们希望覆盖更多的用户场景，加强竞争力。后来我们发现，这个事情自己做是不够的，需要与合作伙伴一起做，所以有了开放平台。”

　　维护作为移动支付老大的市场地位，是最终的目的。

　　去年下半年开始，从餐馆到便利店，从电影院到出租车，支付宝钱包与微信支付前赴后继，地毯式地覆盖线下场景。

　　两大主要竞争者的作法颇有几分相似。微信推出公众平台后，一下子笼络了大批传统商家入驻，并疯狂拥抱O2O理念。不久，“服务号（后改为服务窗）”出现在支付宝钱包的主页上。传统商家成为了双方共同争夺的资源。

　　表面上都是给传统商家提供了一个窗口，刘乐君说，“背后的目的和希望改变的东西是不一样的。”

　　用户生命周期管理则是刘乐君所谓的“不一样”。

　　服务窗不仅被定位为商家和用户沟通的最好渠道，也是发现和挖掘潜在用户的渠道。通过服务窗和用户之间的互动，支付宝钱包利用数据分析总结出活跃用户的特征，并将之与支付宝钱包现有的3亿用户做匹配，从中找出特征相符的潜在用户。

　　从潜在用户到忠诚会员，支付宝钱包设计了一套发展路径。先通过发放优惠券，让商户与用户建立第一次联系，再引导用户关注商户的服务窗。最后，从潜在用户转化成忠诚用户的人会去领取会员卡。刘乐君透露，后期很快会推出储值类电子会员卡，这不仅可以帮助企业进行会员管理，还可能提高企业的资金周转率。

　　大数据和云计算能力，解释支付宝钱包的业务时，刘乐君常常提到这两个词。而这事实上也是支付宝钱包的根基所在。那些教导传统商家如何从线下走到线上的O2O秘笈，几乎都源于此。“很多时候外界其实并不关注后端的服务能力，但这往往是平台级产品的关键。”刘乐君说。

　　对于马云那个“让天下没有难做的生意”的愿景，支付宝钱包也承担着实现的责任。有了一套寻找客户的方案，解决了资金流的风险安全问题，支付宝钱包还想继续改造线下的业务流程，取代线下人机交互的部分。然而，传统商家的业务流程发展数十年，根深蒂固。支付宝钱包想要全面介入并非一朝一夕能够达成。

　　作为支付宝钱包的负责人，刘乐君肩上的担子并不轻松。

　　教育传统商家，是眼下最大的困难。准确地说，刘乐君比较头疼的是，怎么对处于不同认识阶段的商家进行教育。

　　“有些商家一开口就问能赚多少钱。”来自商家的需求很现实，也让刘乐君及其团队思考，如何通过利益的角度，去刺激他们接受支付宝钱包。浅层次上，支付宝钱包使用低费率甚至是补贴的方式，先去满足部分商家对利益的需求。深层次上，支付宝钱包正在打造包括商家在内的生态系统，并摸索一套利益共享的模式。

　　“这其实是很浩大的工程。”刘乐君说，不仅需要了解生态系统里的各个“物种”，还需要站在他们的角度为他们思考，了解他们的需求。不同的“物种”有不同的需求。而同一个“物种”所处的阶段也不尽相同。

　　“大家一起把蛋糕做大，所有的商家都享受到好处，就都能够接受新事物和变革。”刘乐君认为，“只不过，现在在某些行业或某些环节，需要去催化。”

　　引导传统商家是当然也是眼下亟需解决的问题，但刘乐君并不认为其就是重点。“就生态本身来说，动态平衡才是健康良性的。很难说重点是哪一个。‘物种’本身是核心的战略。”刘乐君所谈的生态物种涉及系统服务集成商、ISV、4A广告公司在内行业营销方案提供商等产业链上的所有参与者。“不少参与者现在也是处于需要被教育的阶段。”

　　刘乐君说：“在某个程度上，支付宝和微信其实是代表了在大数据和云计算渐趋成熟的移动互联网时代下，闯入到传统行业的新势力。客观地说，我们和微信是站在同一战线上教育市场。在这个层面上，我们不停地把市场变热。”

　　刘乐君负责支付宝钱包后，最明显的变化除了把服务号升级为服务窗外，还增加了“财富”的功能。“财富”的背后事实上是支付宝钱包移动金融开放平台的战略。余额宝的出现曾经让支付宝钱包风光了一把，也让支付宝钱包的另一个产品定位“理财”得到了确立。刘乐君透露，未来将围绕着存款、投资、保险、贷款四方面，引入外部的证券、基金和保险等金融机构。此外，蚂蚁金服内部的定期理财平台招财宝和蚂蚁微贷（前身为阿里小贷）也相继有对应产品融入其中。

　　无论是消费场景，还是理财场景，支付宝钱包的目标是越来越融入用户的生活。

　　认清自己的优势和定位后，往往会让人走得更心无旁骛。“我们不是社交应用，使用频率高不是首要目标。对于支付宝而言，用户在需要生活服务和商业购买时，能首先想起我们，这就可以了。”

　　在刘乐君看来，支付宝钱包的活跃度并没有舆论所担忧的那么不尽人意。目前支付宝钱包活跃用户数已经达到1.9亿。“这些都是完成了银行卡和身份验证的实名用户，有很强的购买力。这一点上我们可以看到支付宝的用户是相当有含金量的。”

　　“当微信支付突然间杀出来时，你们有没有一下子被打懵了？”

　　采访接近尾声时，我再次提起这个问题。“我们没有懵，我们往前走的信念十分坚定，不会管周边刮风下雨。”刘乐君这次没有再用笑声掩盖自己。