金新辉：摆脱红海 抓住未来

　　就智能卡行业而言，普通白卡已经是几乎无利可图的红海市场。同其它供应商拼产能拼价格，是几乎每个智能卡供应商每天都要痛苦面对的事情。如何继续在智能卡行业中发展，或者还要不要继续在智能卡行业发展？也是每个智能卡供应商痛苦却又不得不思考的问题。当多数企业认为除了死撑死磕绝无他法的时候。深圳市金新辉贸易有限公司却认为与其在红海里拼的你死我活，还不如去寻找一条发展之路，为自己和同行开创一片蓝海。中国一卡通记者日前采访了金新辉北京办事处经理彭晓宇先生，一探智能卡企业如何摆脱红海竞争，开创新未来的秘诀。

深圳市金新辉贸易有限公司北京办事处经理彭晓宇先生

　　十年前做智能卡，钱好赚；十年后做智能卡，钱不好赚；现在的智能卡是个苦力活。这可能是老一辈智能卡人近年来最多的感慨。不仅如此，入行三五年的有一定资历的销售员也往往会有类似的感慨，常不由回忆起好汉的“当年勇”，感慨万千。如今智能卡不好做，是因为市场规模萎缩？还是销售员素质下降？显然都不是。相反如今智能卡市场是当初的数倍、数十倍，销售员也比以前更加专业、人强马壮。归根到底原因只有一个，市场成熟了，竞争充分了。简而言之，这里已经是红海，不复当年蓝海市场。

　　在红海中，产业边界是明晰和确定的，竞争规则是已知的。身处红海的企业必须努力超越竞争对手，以攫取已知需求下的更大市场份额。因此，竞争是红海战略永恒的主题。智能卡企业正在饱受竞争之苦，拼产能、拼低价，苦苦挣扎。那么如何摆脱红海？或许深圳市金新辉贸易有限公司（以下简称金新辉）的发展之路会给你启发。

　　摆脱红海 需要发现趋势

　　金新辉自2005年成立以来，一直从事卡材料业务的推广，主要以代理美国CFC和日本TOYOBO卡材料为业务重点。主要涉及磁条类、签名条、镭射材料、进口PET材料等，另外还自产层压钢板。在这个阶段金新辉更多扮演的是智能卡的上游智能卡材料供应商。

　　2011年金新辉成为了韩国SISS中国总代理，开始推广卡片打印机、卡片个人化产品。故事就是从这里开始。金新辉北京办事处经理彭晓宇回忆道：“在专注材料类的业务的同时，我们发现个性化卡发行量也越来越大，与之配套的设备需求也呈现出高增长的态势。”

　　为什么个性化卡发行量会越来越大？原来随着新一代社会中坚力量的崛起，人们对高端、品质生活的需求也将日益突出，个性化也成为消费的趋势，“私人订制”日益常见。不但服装出现个性化定制、饰品出现个性化定制，连人们日常随身物品也开始个性化定制，卡片作为随身必备物品之一自然也不例外。层出不穷的各类个性化卡片在市面上备受追捧。不但中行、建行等银行推出的各类“生肖纪念卡”供不应求，地铁、公交的公交卡也是顺着需求花样百出，各类会员卡更是穷尽七十二般变化来满足客户。不得不说这是一个趋势。

　　发现这个趋势后，金新辉开始调整战略。彭经理表示：“我们在北京成立销售中心，并购买了写字间，专门用于韩国SISS系列产品的推广。相对来讲，公司以前的产品线比较单一，代理韩国SISS后，通过这些卡片个人化设备的推广，公司拓展了更多的行业客户。而越来越多的个性化产品的需求，也为公司的发展带来了前所未有的发展机遇。”

　　摆脱红海 需要应需而变

　　根据央行规定，2015年我国将不再发行磁条卡。全国金融体系启动开始换“芯”行动。银行卡的换“芯”，磁条国产化对金新辉磁条类的业务产生了一定影响，好在金新辉在几年前就已经进行了业务转移，故相对其它的材料供应商，金新辉受到的影响甚微。

　　虽然受到的影响甚微，但金新辉立刻追踪市场需求的变迁。彭经理表示：“换‘芯’行动牵扯到一系列卡和卡设备的更新换代。对于我们公司而言，与其说是一次挑战还不如说是一次机遇。确切的来说，换‘芯’行动对于产业链中的任何企业，都是一个绝好的发展机会。”

　　如此大规模的卡片及设备更新换代，同时还面临一个‘换卡需换号’的问题，以往的集中发卡方式将很难满足市场需求。金新辉敏锐地发现了这个问题。彭经理表示：“窗口即时发卡为‘换卡需换号’提供了有效的解决方案，相比传统集中发卡系统，桌面型发卡设备优势是显而易见的。”

　　桌面型卡片打印更适合于窗口即时发卡，虽然目前更多时候是做为集中发卡模式的补充。但随着国内市场需求的不断变化，人们对用卡环境、发卡的速度、质量及服务要求越来越高。在技术条件成熟的情况下，立等可取，即时发卡，个性化发卡使得桌面型发卡设备应用越来越广泛。窗口即时发卡更为灵活，现场资料审核，立等可取，即时发卡；针对个性化需求的客户，也可以轻松在终端窗口实现；有效的避免了数据收集、整理、推送过程产生的风险；在设备投入方面，桌面型发卡设备更显得物美价廉(甚至有些企业提出以租代买的合作方式)；再配合眼下大有可为的自助发卡机、自助补卡机、自助换卡机等自助终端设备，使得持卡用户真正机会体验全方位、全天候的优质服务。

　　金新辉通过对客户需求变化的追踪，提升了自己的应变能力，并抢先转化出满足市场需求的行为。在我国金融体系启动的换“芯”大行动中，金新辉根据市场需求，推出换卡不换号，即时发卡解决方案。通过SIP30C型桌面制卡机，实现各总行辖内跨机构的借记磁条卡实时升级成为磁条+IC芯片卡，同时满足同类型卡换卡不换号的业务需求。有效的解决了金融行业“换卡需换号”的困扰。桌面型卡片打印机以其及时发卡、换卡不换号等特性，在银行卡升级中发挥了重要的作用。其设计的人性化。深得广大用户的支持和拥护。

　　摆脱红海 需要抓住未来

　　从标准卡到卡片的个性化定制，从传统型集中发卡模式到桌面型及时发卡、换卡不换号模式，这都是市场需求的转变。谁抢先发现了需求的变化趋势，谁抢先满足了市场需求，谁就抓住了当下竞争的关键。然而要长治久安，我们还需要抓住未来。

　　“桌面型发卡设备的需求会越来越大。”彭经理进一步指出“在应用方面，我们认为除传统打印功能需求的零售市场外，行业窗口即时发卡项目需求会比较多，另外就是自助终端市场，自助发卡机、补卡机、换卡机、一体机的出现，极大的推动了市场的需求，韩国SISS也针对上述的细分市场市场推出了不同型号的系列产品。”

　　显然要抓住未来产品是核心的关键，当然金新辉也没有忽视对团队的建设。据彭经理介绍，金新辉公司深圳总部今后仍然将继续以传统的卡材料为业务重点，而北京销售中心则将专注于韩国SISS卡片个人化设备业务的开展。公司目标是用两年时间将北京销售中心打造成有30人团队、年销售额超过5000万的颇具竞争力的企业。

　　此外，金新辉还认为渠道和服务也是不可忽略的关键因素。彭经理表示：“绝大多数有产品的公司一般都是通过代理商来进行市场推广，做为多家进口产品中国总代理，我们会全力扶持代理商、经销商。同时，公司打造的团队核心成员均有超过十年的行业从业经验，对产品，对市场，对技术都有较深的认识。在条件允许的情况下，我们会一直引进国外先进的产品及理念，服务于国内各行各业的用户，力争为客户带来最好的产品，最先进的服务理念。”

　　后记

　　把精力花费在追踪客户需求的变化，花费在满足客户新需求上之后，我们可以神奇的发现金新辉已经不再在红海中挣扎，而是神奇地为产业开拓出一片蓝海。也许个性化定制卡片和桌面型发卡设备，很快会因为市场的跟进者又会出现红海的情况。但记者相信，金新辉会不断的超越自己，不断发现新的蓝海。