销售部来了位"陈老师"

　　中科华益科技有限公司（以下简称中科华益）是深圳一家从事超高频无源RFID远距离读写产品研发、生产和销售的专业技术企业。跟国内很多RFID读写设备生产企业一样，中科华益经受了这几年的市场洗礼，他们通过对产品的升级创新、对RFID技术理念的传播和对忠实用户的培养，缔造出一套开放式产品营销模式。日前，记者走进中科华益，认识了该模式的缔造者——"陈老师"。

深圳市中科华益科技有限公司销售总监陈跃斌

　　偶然创业，中科华益得高校学子相助

　　2007年的一天，几名RFID同行在一起聚会交流，他们当中有工程师也有销售经理，席间大家无法不说。不久后，一支新的RFID生力军——中科华益悄然出世。咋一看，这家刚刚加入到RFID竞争行列的新成员，既无雄厚资金支持，又缺现成技术研发队伍，拿什么来支撑企业的存活？除了创业者的技术背景优势和初期的技术团队，在公司成立后不久，就得到了和内地的几所知名大学的合作机会，进行了硕士研究生联合培养合作，并争取到了生源选择的机会，从而吸引了一批优秀的人才。这种际遇并非少见，唯中科华益把这种偶然转化成了一种模式并一直延续直今。从某种意义上讲，中科华益淘来的第一桶金是真正的产学研完美合作的结果。既有企业自身的技术沉淀和积累，又有连续不断的技术新思维导入，这些牢固奠定了中科华益的产品研发基础，使得中科华益的读写产品在软件的开发、应用和升级方面，一直走在了行业前列。

　　善于钻研是"工程师"们的一大嗜好。他们喜欢站在用户的角度来体验产品，发现缺点以求改进。公司曾经为一家美国客户生产分支器产品，按客户的设计须用独立电源供电并搭配独立通讯线路。工程师们在接到订单之后，反复研究，决定采用射频线复合供电和控制信号交换的先进设计理念，在成本和设计理念上让产品脱胎换骨，最后得到客户的认同和赞赏。国内的读写器在多标签读写方面一直处于劣势，工程师们巧妙的变劣势为优势，开发出四通道读写器产品，让用户对国产读写器产品有了不同的看法。

　　提升销售增长，陈老师带来开放式营销新理念

　　在每个行业里，销售人员都可能凭借公司支持和个人能力来把产品卖出去，但这不是产品永久生存的全部内容。中科华益就遇到了这样的情况，公司曾对有四百多家客户做过一次大规模的销售回访，结果发现他们所购置的设备沉淀闲置的较多。为什么会出现这种现象？通过这次回访，公司也得到了答案。原因很简单，在回访中他们发现客户购买设备后，面对丰富的产品功能，使用出现了很多障碍，从而影响了进一步的推广应用。原因终于找到了，公司内部研究讨论，决定转变营销策略。当时公司为销售部请来了"陈老师"——中科华益现任销售总监陈跃斌。在分析了所有情况之后，"陈老师"为公司所有人描绘了中科华益未来的产品路线图，针对当前的情况大胆提出了一套开放式营销思路。

　　首先，为了让产品能满足不同用户的需求，中科华益要实现产品的"傻瓜式"操作。近两年煤矿、监狱、烟草行业对RFID的需求加大，中科华益面临这一形势，锁定高端读写设备为发展目标，产品已经实现了多卡读写（可单次读取30~50卡），并保证读取距离不衰减。而且，中科华益所产的读写识别设备几乎涵盖全球适用的所有RFID频段，并能够根据现场条件进行个性设计和随机调试，同全球的各种卡片都能很好的兼容。在具备这些产品优势的同时，"陈老师"建议要把以后的读写器产品设计制造得更加易于操作。他把读写器比作一台傻瓜相机，而非操作繁琐的专业相机，因为多数用户是非专业人士，仅需要掌握一些简单的操作，能达到某种效果就满足了。此后，中科华益就把产品的软件操作做成"傻瓜式"，以及多种开发平台，让用户清楚明白，对某些设备的操作仅需阅读使用说明即能掌握。

　　第二，产品销售要加强售后服务，"陈老师"提出了——"概念销售-服务销售-技术销售-超值服务销售"——开放式的营销理念。中科华益一贯注重员工对专业知识的学习，在其公司内部可以没有老总，但一定要有"老师".同事之间经常相互请教，且均以"老师"相称。当老师，就要通过不断学习来帮助学生解答各种疑问。在这家公司里，你经常能见到同事之间像师兄弟一样的交流探讨，每时每处都充满了学习的氛围。"陈老师"巧妙地借助这一特点延伸出一套开方式产品营销模式。现在起，公司的销售人员不再以完成销售额作为考核，而是以其对所属经销商的服务程度来做考核，让他们时刻跟踪掌握其下属经销商的工程实施程度。同时，公司把这些客户案例资料收集起来，建立专门的档案，以作新业务人员的学习资料。公司对新加入公司的业务人员还提出了另外一个要求，即学历在大学本科以上，计算机相关专业。因为中科华益要走的是一条专业化的销售路线，卖出产品就是卖出了一个概念。接下来就是卖服务。"陈老师"时刻给销售人员这样的提醒说："产品卖出的那天，业务才刚刚开始。"任何一件从中科华益卖出去的设备，销售人员都将以"销售工程师"的身份，一对一的教会下属工程商各种安装使用的细节，再由工程商普及给普通用户，最终让产品的每一位用户清楚明白设备的操作和使用。那什么是技术销售呢？这是不久前的一个案例，中科华益接到了一家美国客户的订单，产品是带WIFI功能的一体机，公司派了两名工程师为客户设计软件，前后耗用了一周左右的时间，最后只象征性地收取了客户极少的费用。为什么要这样做？"陈老师"为我们道出了其中的奥秘："因为每一个客户的需求和应用案例是不一样的，我们的设备面向全球用户，必须做到充分的兼容。我们为客户提供这样（廉价）的技术支持，是为了发现产品不足，以求改进。所以我们不是寻求利润，而是在追求技术的完美。"舍小利而取大义，中科华益实现了产品返修率4~5‰的目标。

　　第三，中国的RFID市场还待开垦，"陈老师"提出要广泛传播中科华益的RFID技术理念，以壮大自己的阵营。在国内，用户对RFID技术知识相对缺乏，中科华益一直在做一件很重要的事情，那就是在用户心里完成对RFID技术理念的导入。"陈老师"说："其实这么多年我们一直在做。在与经销商沟通时，专门针对一些瓶颈问题进行沟通；参加展会，像播种机一样，把自己对RFID的一些先进理念传播给更多的人，让更多人感兴趣；与同行交流，举办各种沙龙会议时，借机传播自己的RFID理念。"外国人能把汉堡包这么一种食品卖到全球第一品牌，是因为很多人欣赏它的口味，所以一种"独特品味"的创造者赢得了市场。同理，对RFID行业来讲，因为市场尚处待开垦阶段，就需要更多的参与者或者加盟者一起来创造一套完美的产品系统，来占领市场。中华华益就是在做这件伟大的事情，"陈老师"希望有一天公司的产品外观或者软件的一些特点能在人们心理形成了一种理念。这种理念一旦形成，就会有更多的人前来购买，数量呈几何递增，虽然眼前看似不挣钱，但总有那天的到来。

　　冬去春天，中科华益沐浴迎接美好明天

　　眼前最热门的就是物联网，但很多人对物联网还没有一个清楚的概念。其实它已经存在人们的生活当中。比如说停车场，以前车辆进出的时候一定要把车窗摇下来，伸手出去刷卡，如果是下雨天就会很不方便，但现在的系统，让司机不用下车也能自动实现远距离识别，比如说高速公路收费系统，只要车辆经过了，就自动收费，省去了好多的人力和时间；又比如说我们正在使用的公交卡系统……，这些都是很好的例子。但这些都还是一些初级的物联网，更高级的应用，还需要资金的投入，还需要大家用时间来等待。"陈老师"体会，要想加快发展物联网，可以从两个方面着手：一方面，国家鼓励物联网行业相关企业的发展，让他们造出更多廉价、社会急需要的产品；另一方面，政府官员应该打破传统保守的思维，敢于接受新事物，不应该过分考虑政绩考核等因素的影响，"担心下课"，而不鼓励对新技术的接纳。

　　文化的差异，让RFID在不同的地方发展水平也不一样，沿海与内地不同，国内与国际又不同。西方商人有些开放的思想值得我们学习和借鉴，如果新的投入能给他们带来某些方面的提升，他们就会去投入。中科华益在东莞有一家客户，工厂原有4000多名员工，专门从事服装制造，部分产品的生产周期长达两个月，所以公司很难了解到产品在各一个生产阶段的状况。根据调查，他们认识到了互联网的很多优势，就尝试性的购买了中科华益小批数万元的设备安装在生产线上，用后就发现收效不错，他们需要的信息，系统都能收集提供。于是又增加购买了几十万的设备，全面部署这套系统，并将参与统计的作业人员从最初的180人缩减至12人，大大节省了开支，而且现在通过计算机查询这些信息也更快捷更准确。有了这家客户的成功应用经验，中科华益就想把它模式化的克隆应用到其它企业，但后来没有取得成功，主要是由于设备需要初期投入，很多企业就不愿意这样做，他们还完全理解RFID投入与产出的这种关系。这就是所谓的差异，中科华益也正为减少这种差异而努力。

　　企业的成功不是靠一个到两个人才，而是靠一群有着共同梦想的狼群。他们心怀与心境有多大，多远，他们的企业也就能驶多远。多大。这些下海的学子们，他们带着家乡父老的期盼，他们更希望有一个展现他们最大价值潜力的平台。其实中科华益团队就做了三件事，开发定位，——为生产而设计，为测试而设计，为维护而设计。为采购而设计；品牌定位——量贩销售模式，将一些开模费与研发费按批量摊到2-3年销售量中，企业以规模效应来核算生产成本，真正做到高科技平民化，其实有许多人在做我们这样的高科技企业时有一个发展瓶颈，以为高科技就要高利润，其实换一种思路，如若把企业定位在全球RFID产销量能进入前几位，来达到真正的量贩；营销定位——概念销售-服务销售-技术销售-超值服务，，也就近两年通过努力在全球以及国内许多方面联合我们今天的追随者与加盟者。做成了许多成功的案例，与样榜工程。我们一直在努力创造更多的榜样工程给我们通路工程商。中科华益的魂是努力做强一个全新的高科技民族企业。

　　后记

　　我们从奥巴马对美国物联网全球战略部署，从温家宝对中国大中小企业产业升级转型，对物联网这一新的科技变革的殷切期盼，从国家发改委对十二五期间，优先发展物联网产业的战略高度，从国家工业和信息化部对每一次物联网展会的重权出击，都能看到物联网尤如天边冉冉升起的曙光。2012年，物联网即将翻开新的一页，愿中科华益能沐浴着物联网的春风，谱写新的篇章！