强强联手定乾坤 斑马在中国的成功之路

     上世纪九十年代，伴随着中国智能卡行业的飞速发展，证卡打印机市场的庞大需求日益凸现。巨大的市场商机受到了来自国内外众多证卡商家的青睐，因此国际品牌纷纷敲开了中国证卡设备的市场大门，开始了中国市场的开拓与推广。斑马公司（Zebra）作为最早进入中国证卡市场的国际品牌，面对激烈的竞争对手，并没有孤军奋战，而是与深圳德诚信用咭制造有限公司以强强联手的策略形成共有的核心竞争优势，来强化、夯实在中国证卡设备市场的产品实力与品牌效益。发展至今，在双方的共同合作下，Zebra的产品已经深入人心，坚固的产品质量，细分的产品市场，贴进客户的优质服务，使Zebra产品在中国证卡设备市场的销售量节节攀升。日前，针对Zebra产品在中国市场销售的成功经验，记者走访了深圳德诚信用咭制造有限公司市场经理徐俊先生，与他一起探讨Zebra在中国成功的秘诀。

深圳德诚信用咭制造有限公司市场经理徐俊先生

 高起点——用实力进驻中国证卡设备市场

    作为全球领先的新一代打印机品牌，Zebra在全球100个国家为企业改善应用打印解决方案。财富500强以及全球2000强企业中有90%以上的企业使用Zebra品牌的打印机。自1996年进入中国以来，便与深圳德诚信用咭制造有限公司建立了合作伙伴关系，主要针对个性化打印领域，为用户提供Zebra的产品服务。在共同发展的十余年里，Zebra的产品已经渗入到各行各业，在政府、金融、通信、医保、医疗、学校、公共交通等行业都得到了深入的应用。Zebra的证卡设备不仅以良好声誉扎根中国证卡设备市场，赢得用户的一致的好评，而且销售额也占据了中国市场的半壁江山。

    深圳德诚信用咭制造有限公司市场经理徐俊先生介绍说，“Zebra作为证卡设备行业里的龙头企业，在技术研发的速度以及市场的销售量上，都是远远超过其它同类产品的。目前，在证卡设备行业内，有十余个品牌瓜分中国市场，虽然竞争激烈，但在2007年，Zebra证卡产品依然用自己的独特魅力赢得了广大中国用户的认可，市场占有额达到了30-40%。而Zebra的证卡产品还会在金融、医保、政府、道路运营项目中得到更加广泛的应用。”

细服务——做中国用户需要的证卡设备产品

    Zebra证卡设备产品在中国市场取得的巨大成功，不是巧合，更不是偶然。可靠的产品质量，优秀的销售团队，紧跟市场的研发速度以及覆盖面广的服务网络都成为今日Zebra产品销售量问鼎中国市场半壁江山的重要因素。Zebra证卡设备不但以“用料坚固，打印步骤简单，效果逼真，打印成本相对较低”的特点赢得中国客户的青睐，更加走出了一条具有特色的细分化市场路线——“为中国不同层次的用户，提供不同的产品与服务”。

    针对于此，徐经理介绍说，“Zebra产品的分类是比较科学的，分为入门、专业、高端三大分类。这三种分类的产品分别代表Zebra在中国市场所推出的三款经典机型，例如：入门层次的产品，型号为P110i的机型，是针对证卡设备初级用户设计的一款机型，简单、耐用。专业层次的产品，型号为P310的机型，是最经典的一款机型，也是目前中国市场销售量最大的机型，这款机型不但功能强大，而且安全方便快捷。高端安全产品，以P640i机型为代表，主要应用于政府、金融等对卡片安全防伪较高的特种行业。” 

    Zebra产品的更新换代速度是很快的。对于目前推出新产品的状况，徐经理说，“我们会时刻贴近市场，贴近用户，做他们想要的产品。最近，针对用户的需要，我们推出了P330i的机型，这款机型是在Zebra P310的基础上进行优化演变而来的。因为P310本身已经是一款很成熟的机型，所以，我们希望使客户的使用更为方便一些，在技术方面做出一些改进，例如：进卡装置、即时显示状态的显示屏、内置的以太网实现多台电脑与打印机共享。在这些细节方面，我们都在关注，这也是我们区别于其它同类证卡设备产品的特点与亮点。”

    “我们的产品质量是可以得到肯定与信任的，我们的产品解决方案以及售后服务体系是完善的”，徐经理介绍道：“我们不但会给客户软件方面的支持，解决客户的需要。而且我们的售后服务网络遍及全国，其中在北京、上海、南京、成都、兰州、沈阳等数十个大中型城市都设有分公司、办事处。因为Zebra的产品是面向全国的，所以我们还会根据用户的需要，提供电子邮件、维护热线、上门服务、本地化服务等服务形式，并对于一些高端用户提供免费的专业技术培训。总之，我们会走在客户的前面，为客户铺开阳光大路。”

齐用心——共同打造用户信赖的证卡设备品牌

    市场是产品生存的价值所在，今天，Zebra在中国所取得的辉煌成绩，除了产品质量的坚固与优秀，更多取决于中国销售团队的努力与拼搏。深圳德诚成立于1992年，是以生产智能卡为基础的企业。作为Zebra在亚太地区最大的合作伙伴，服务于中国用户十余年，累计为金融、医疗社保、保险、通讯以及政府、企业提供近万台斑马证卡打印机，至今一直蝉联亚太区的销售冠军，并在客户中享有良好的声誉。深圳德诚通过与特约经销商的密切合作。一方面，对大客户进行攻关，推动了Zebra设备的销售，得到终端行业客户的垂青。另一方面巩固加深了与经销商们的关系，提高了他们的客户忠诚度。

    徐经理举例介绍说，“德诚今年在国内某省成功签下了一个由中国通信巨头和教育部门牵头的大型项目，预计需要证卡设备的数量会超过200台，色带、耗材也有大批量的需求。应该说这个项目得来不易。最初Zebra的设备并不是客户的首选，但是我们是从客户的角度去看问题，我们发现客户需要的是耐用坚固并且打印成本相对较低的设备。客户的这些要求恰好是Zebra证卡机的优势，同时Zebra的证卡设备在打印速度上也一直领先于同类产品，更重要的是如果作为长期大量发卡的项目，Zebra的制卡成本也是最低的。因此，我们跟客户进行反复的比较，最终Zebra的证卡设备成为客户的认可。”

拼全力——把斑马证卡产品做到最好

    自证卡设备进入中国市场，竞争也愈加激烈。目前，充斥证卡设备市场的品牌多达十几个，而Zebra作为其中的一支生力军，一直在保持原有位置的基础上继续前进着。对于目前Zebra产品面临的最大挑战以及市场开拓的情况，德诚的徐经理说，“面对竞争，Zebra绝对不提倡打价格战，因为，Zebra产品的优秀品质保证了设备的价格在一个合理的范围内，而事实上我们的服务是打动客户购买产品的主要原因。比如说，我们会根据客户需要提供样机作测试。而且我们还会派遣技术人员配合客户进行现场的发卡测试。许多用户也并不只是从产品的价格角度看问题，他们更注重的是产品的售后服务以及总体的实力与信誉，所以，我们一直深信，无论产品市场的竞争有多激烈，Zebra会始终如一的为用户着想，为用户提供性价比最高的证卡设备产品。”

抓机遇——把销售重心放到中国市场来

    Zebra全球首席执行官安广升先生的亚太之行，似乎预示着Zebra对于中国市场进一步重点拓展的战略决心。虽然Zebra的证卡设备不是其主打的产品，但是在中国市场有如此骄人的成绩，也是受到瞩目的。谈到Ze?鄄bra证卡设备产品在中国市场的未来，徐经理说，“证卡设备市场的应用范围在扩大，对产品的需求量也在骤增，我们要从一个大的方向抓住市场的机遇，面对市场的挑战，继续走好我们的路。‘以卡代证，以卡代纸’是一个发展的趋势，有卡片的地方，就不会缺少证卡设备，所以，我们会与Zebra进行沟通，在做好传统行业的基础上，向多领域发展。并针对一些新兴行业需求做一些专业的方案，把我们的好产品带给更多的中国用户。”

公司简介：

    深圳德诚信用咭制造有限公司成立于1992年，是一家以生产制造磁卡、IC卡、非接触IC卡、CPU卡为基础，集卡周边设备研发、整体系统解决方案提供及国外先进制卡设备代理为一体的综合性现代化科技型集团企业，十一年来累计为社会各界提供了数亿张卡片，所开发的机具、系统广泛应用于交通、通讯、金融、保险、工商、税务等各个领域，为推动和发展中国金卡工程事业发挥了应有作用。目前，德诚已和国内外许多著名厂商达成合作伙伴关系，同时，还是著名的美国ZEBRA公司（原ELTRON）印卡设备中国指定总代理，并且连续十年获得大中国地区销售服务大奖。2003年，德诚又与意大利CIM公司和新加坡DIGITAL IMAG?鄄ING公司达成战略合作伙伴关系，立志在高端大型发卡设备市场上有所作为。