探求ACS在亚太地区市场的成功之路

独家采访龙杰智能卡有限公司销售总监梁天泽先生

来源：卡技术和安全作者：徐智伟发布时间：2007-06-13 10:29:04 字体:[大中小]

摘要：在未来的几年内，由于中国政府已经推行智能卡身份证，中国将成为智能卡及相关技术应用最多的国家。

记者：您好，非常高兴您能接受我们的采访！龙杰智能卡有限公司创立于1995年，现在已经发展成为亚太地区第一大连机智能卡读写器的供应商，首先，请您简要介绍一下贵公司近几年的发展历程。

梁天泽：龙杰智能卡有限公司（香港联交所上市编号：8210），创立于1995年，被誉为亚太地区第一、全球第四的连机智能卡读写器供应商（资料来源：由Frost & Sullivan调查机构提供研究报告），是智能卡业界中领先国际企业精英之一。ACS开发、制造及销售一系列高品质的智能卡读写器、智能卡及其相关产品，产品销售至全球八十多个国家，使智能卡可以更容易地应用于不同行业之中。

作为PC连机智能卡读写器的全球主要供应商之一，ACS凭借先进的科技，专业的知识，以及遍布全球的网络，为各国用户提供新一代多功能的智能卡读写器。

在二零零六年七月，ACS荣获D’ucoty的“Product Innovation Award in Telecommunications” 奖项，以表扬本公司在智能卡业界开发及推出的创新产品。这个奖项由杂志发行商——CardsNow!Asia及贸易展览组织——CardEX Asia 共同设立，旨在表彰在亚太地区智能卡业界表现出众的公司或个人。ACS于二零零六年九月荣获Frost & Sullivan 的“World Business Development Strategy Leadership”奖项，以表扬本集团向全球超过80个国家推广连机读写器在各个应用领域所做出的卓越贡献。

记者：ACS作为专业的智能卡操作系统（COS）及读写器的开发、研制厂家，请您谈一谈贵公司在生产与研发的投入方面是如何进行协调的？有哪些成功的案例？

梁天泽：在二零零六年，ACS已开始开发多项新产品，包括：

(1) CryptoMate—— 一款带内置智能卡芯片的USB PKI密钥，以实现了设备便利以及网络访问、计算机存取控制的高度安全性，它完美地将一个内置密钥智能卡的USB设备和读写器结合在一体，是企业银行、电子商务、网络访问、计算机存取控制等方面应用领域的理想选择。

(2) APG82——动态密码产生器，提供一次性密码进行身份验证，而毋需亲身接触，可用于联机及脱机交易。

（3）eH880——使用32位处理器的多功能智能读写器。eH880是一个安全及多功能的智能卡终端机，用途广泛，初步目标是应用于德国保健卡项目。此项创新产品有助于确保相互身份验证（例如，医生及病人的病历卡）、透过内置的访问授权从一张或两张智能卡内存取不同层面的详细资料，有助于透过私人及公众网络设施进行不同的联机及脱机交易。

记者：现在全球的IC卡市场发展迅猛，相关的读写机具厂商竞争激烈，贵公司在市场拓展方面具有哪些竞争优势，您认为其中最大的优势是什么？

梁天泽：正如您刚才所提到的，市场竞争日趋激烈。现有的智能卡和读写器总体市场供大于求。业内现有的几大市场份额，如GSM卡和EMV卡的市场。这部分市场都是大家所熟知的，产品规范也有很好的界定，任何一家智能卡企业只要他有充足的资金就不难进入这个市场。大部分欧洲的大企业都拥有充足的资金来源。因此他们进入这个市场也会面临竞争。

我们的优势在于ACS已经在智能卡行业建立了坚实的基础，这就是：我们拥有先进的智能卡及读写器技术和一个坚实稳定的客户基础，更重要的是，我们有一支优秀专业技术人才的团队。智能卡解决方案的市场需求非常大的，甚至比产品的市场还要大。大企业正努力进入这一市场，以便扩展他们的服务范畴。一旦成功，他们将得到更长远的发展前景。此外，他们可能在做进一步的合并及收购。

较小的企业或许没有足够的资源从这一规范的大市场赢得一定份额，但他们可以选择专注于小市场。一旦他们得到了足够的资金来源，他们可以扩大影响力以及进入更大的市场。我相信，一些崛起亚洲企业会像我们ACS一样，通过利用本身的灵活性及低成本的结构，成长为智能卡行业的跨国公司。

另一方面，我们不断地参加世界各大智能卡展会。我们致力于为客户提供优良的服务和高品质的产品，客户至上是我们的一贯宗旨。我们在部分读写器应用领域（如身份证，健康卡和银行卡）已经赢得可观的市场份额。特别值得一提的是，我们在高标准的国民身份证项目中有着较大的市场占有率，例如：比利时国民智能身份证、马来西亚国民身份证、香港身份证、澳门PKI卡等等这些项目。我们期望，2007年的销售额与2006年相比会有一个突破。

记者：ACS的产品种类很丰富，并且促进了智能卡在各种不同行业广泛的应用，请您对此做一下简要的介绍；ACS是智能卡机具行业的国际领先品牌，同时生产满足不同国家需要的产品，请问贵公司在这方面是如何协调的？

梁天泽：如您所知，产品的性能最终由应用领域所决定。2007-2008年，按照应用领域划分为三大PC连机读写器市场份额：银行项目（例如EMV迁移），政府身份证项目（例如国民身份证），存取控制项目（例如服务器登录）。

(1) EMV 迁移

由于目前全球EMV迁移已启动，从而实现智能卡在金融交易中的应用。使用智能卡是一项可减少欺诈行为的实质可行方法，但鉴于需要建立应用智能卡的基础设施，这也是一个挑战。但对于智能卡及读写器的供应商而言，却是一个绝佳的商机。

欧洲和大洋洲地区、英国、丹麦和澳大利亚都进入EMV迁移的尾声。该地区的银行正在试图转向提供任何地方都可在网上操作交易服务，因此必需一些个人用户等级硬件验证的形式，而这些验证需要用到智能卡及读写器。

ACS在读写器及终端技术方面可为这次迁移提供产品、服务和相关的技术支持及咨询服务。我们于2006年推出了ACR88手持智能卡读写器。ACR88可进行安全验证、读取智能卡内重要信息进行脱机或联机操作交易。

(2)政府身份证

政府身份证项目和国民身份证、驾驶证以及欧洲各种全面代理机构的身份证计划一样，都是今年才开始实施。例如，意大利、比利时、芬兰和爱沙尼亚已开始向市民发行智能身份证。法国、荷兰、瑞典和西班牙都在准备中。

一些亚洲国家已经有了成熟的内置芯片神份证计划，更多的亚洲国家将随后推出智能身份证。香港居民身份证计划从2003年开始实施，已经给约750万香港市民换发了智能身份证。同样，马来西亚从2001年开始，已发行1500万张内置芯片身份证。因智能卡比其它存储卡更难伪造，很多政府都开始转用智能卡。而且智能卡可安全地存储身份证持有人的指纹、面部图像或其它生物特征信息。与传统身份证不同，此外，公务员可利用IC卡提供除传统身份证应用之外其他的服务，这就是为何各国政府常常设法向一些不愿意的公民推行IC卡的原因。其中一项主要是增加应用于政府普遍推行的安全访问互联网的政府服务。

日前，ACS获得比利时政府联邦信息与通信技术(FedICT)部门的服务项目，由ACS为该国的国民智能卡身份证配置提供125,000台ACR38智能卡读写器。

(3)企业的访问控制

商用智能卡及接口软件包为企业提供智能卡及设备的应用，以用于控制企业内部人员身份、信息及门禁安全。

为了广泛地支持企业现有的验证机制，智能卡及匹配加密服务提供者(CSP)增加了密码、动态密码、Windows 2000 登陆、VPNs 、网络授权、公钥加密、数字证书和数字签名等双重智能卡安全保密。一些企业甚至增加——指纹智能卡读写器，利用安全存储在智能卡的指纹模版，以达到三重验证。

企业将受益于增强的安全验证方法，而又可利用智能卡保护PKI应用程序。据Frost &Sullivan报告，像IBM、微软、波音和Sun 微系统这类企业，它们正采用作为企业内部的访问控制，非接触式智能卡读写器被用于门禁控制，而连机智能卡读写器用于逻辑存取控制。ACS拥有一支经验丰富、专业及勤奋的研发队伍，将一如既往地明确我们作为这一市场的核心供应商的价值及质量标准。

记者：您如何看待目前国内读写器具市场的发展趋势？针对目前的情况，贵公司采取怎样的市场战略，能否向我们简单透露一些？

梁天泽：在未来的几年内，由于中国政府已经推行智能卡身份证，中国将成为智能卡及相关技术应用最多的国家，至2008年，将有十亿中国公民换领智能卡身份证。这一庞大数量推出的智能卡可促使更多潜在的其它智能卡应用。此外，GSM SIM、PBOC 银行业务、交通、医疗保健、电子商务和国民智能卡身份证将支配智能卡产业，其主要原因归结于人口数量和稳健的经济成长态势。

除了政府项目的推动外，国际标准和国家单独制定标准，明显有助于智能卡和读写器市场的增长。据Frost &Sullivan调查报告，为了更好地执行国际EMV 标准，亚太地区许多国家或地区正打算将它们的信用卡系统和银行卡更换为智能卡，2008 年将是地区托管标准及其它国家或地区的标准的最后期限、如台湾FISC和中国PBOC 2.0 标准。日本、韩国和台湾是先试行EMV 迁移的国家和地区。中国，作为全球最大的金融卡市场之一，已差不多完成实施EVM迁移的计划及设定了最后期限，譬如即将在北京举行的2008 年奥运会和2010 年上海世博会执行EMV标准。所有这些活动将会增大智能卡及读写器的需求量，而旧的磁条技术将被逐步淘汰。

为了促使ACS在中国和亚洲市场上获得成功，我们的智能卡和读写器能在任何操作平台运行，并可读写市面上常见的智能卡。此外，我们的产品将以毫不逊色的质量和操作模式，以最优惠的价格提供给广大客户。例如，如果中国的公司在想要在世界市场上获取一定市场份额，并不依赖于价格优势。依照国际标准和保留产品的IP权益。为了成功拓展中国和北亚市场，我们所提供的智能卡及读写器可在任何的操作平台运行，并能读写市面上常用的智能卡。此外，产品不可单靠定价低廉而不顾质量及性能，举例来讲，如果其他国内公司想要在世界市场上占据一席之地，单靠价格优势是不足够的，遵循国际标准和注重知识产权才是成功的关键。

另一方面，广纳人材是ACS的一贯政策，重视先进技术对一间科技公司的生存及发展尤为重要。ACS于2003年11月在香港联交所上市后，公司的首要工作，便是加强招聘人才，ACS员工总数从公司上市时不到30人，现增加到95人。新加入ACS的职员是来自智能卡行业或相关行业，他们拥有丰富工作经验及卓越表现；有些年轻人现已担任公司的中层管理工作；我们也招聘刚毕业的大学生，公司计划向他们提供在职轮流培训。

作为一家高科技公司，公司每天都要面对不同的挑战。科技发展一日千里，市场需求也在不断变化中。

企业的成功是需要正确的策略及能干的人员来实施策略，而正确的策略是由人来制定的，所以我没有找到一个比发掘招纳人才更重要的事情。

记者：最后，请您就龙杰公司未来一年在国际和国内市场的发展前景做一下展望。非常感谢您接受我刊的采访！

梁天泽：我们期望2007-2008年智能卡读写器行业有好的发展。经济复苏后，许多公司都增加了研发费用，因此，我们希望有更多与安全相关的应用。在2007 年，很多国家正在颁发国家智能身份证，期望在这年智能卡读写器的使用率会大大提高。ACS相继推出ACR88手持智能卡读写器，CryptoMate USB密钥，ACOS5 PKI智能卡等产品。凭借这些新技术，我们坚信将会有一个市场快速增长的好年景。

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