握奇数据：修行以致远 品牌赢天下

    2007年，全球智能卡供应商五强之一的握奇数据迎来了规模化拓展国际市场的第7个年头。作为五强之中唯一的中国公司，握奇数据的高速发展已经成为中国高科技企业全球发展的成功典范。 

    与其它中国企业在海外的扩张不同，握奇数据一直以自己独到的思路默默耕耘着，这一思路是其获得今天成就的主要原因，也值得我们深思。  

    “我们不打价格战”  

    在谈到握奇数据的海外业务时，握奇数据海外业务总经理Michael开门见山：“我们不打价格战。”在人们的印象里，中国企业在海外赢得市场，主要手段就是价格。但是Michael并不这么看：“高科技企业在研发和前期投入巨大，如果一味用成本去打，那么从产品开发、创新到市场推广都将变得代价高昂，我们的价值也无法得到充分体现。”  

    多年来，握奇数据在海外开拓过程中，靠的是“品牌效应”。“握奇数据经营理念核心，在于用相对合理的价格赢得客户的尊敬。”专注于数据安全技术与智能卡技术的握奇数据，一直在强调一个看似普通的词：诚信。在这个词的背后，是供应链的稳定性、服务承诺的价值、产品品质、供货期、文档完备性等一系列关键因素。因而，诚信是握奇数据在海外市场的致胜关键。在我们耳熟能详的诸多因素之外，服务承诺的价值引起了我们的兴趣。Michael解释说：“承诺也是有价值的。我们做出的承诺，是需要从公司经营理念到各项机制再到成熟的海外运作来兑现的。”  

    另一方面，无论是国内还是海外，握奇数据在大多数智能卡应用项目中，都不仅仅扮演一个供应商的角色。行业内多年的积淀使得握奇数据在各种应用实现的过程中，也担负着专家的重任，而智能卡应用项目很多都是持续长达十数年的长期系统工程，握奇数据在保证卡片供应的同时，往往会非常深入地参与到各个项目之中，发挥关键的作用。“在很多项目中，我们的合作伙伴更加看重我们的服务价值。”  

    产品能够实现什么样的应用？解决方案的平台如何构建？能够为客户带来什么样的价值？在海外开拓的过程中，握奇数据不断地通过方案包装让新技术、新方案真正为感兴趣的客户所接受。“比如在拓展SIMpass的过程中，我们会根据市场情况，帮助运营商更换手机，或者是对产品的应用进行很好的包装，让他们知道产品的优势所在，比如可以做交通用途、也可以做零售支付用途等。”Michael在解释握奇数据的销售策略时这样说。  

    实际上也正是这一思路让握奇数据在海外一路攻城掠寨。“国外也有不同的区域和市场，它的应用环境和考虑的东西都不同，所以我们在不同的场合采取不同的方法。特别是欧洲，客户知道你有SIMpass这样一个多应用平台非常感兴趣，几乎不太会考虑成本的事情。而对于印度的运营商，虽然他们非常关注价格问题，但是我们通过商业包装、解决方案包装和业务包装让他们很容易地接受握奇数据的产品和解决方案。”  

    精心布局 强练内功  

    有明确的思路，要想获得成功还需要精心布局和强大的执行力。握奇数据作为一家国际化运作的企业，在海外施展身手的过程中的每一步都显现出其长远的宏观布局。  

    “握奇并不是一个封闭的企业，从公司成立伊始，我们就定下了国际化运作的方向。”Michael特意强调。“我们采取了稳扎稳打的策略，先从亚太区域入手，进而向欧美拓展。这主要是从文化、地域和中国影响力等方面考虑的。”  

    在这样的策略之下，握奇数据将其海外营销总部设在新加坡，而今握奇数据在亚太市场已经形成了强大的影响力。“在国际市场开拓，客户看中的是我们的品牌，是我们服务市场的能力、可信度、创新动力和帮助客户创造市场价值的能力”，Michael这样阐述握奇数据的海外布局：“要赢得市场，除了强大的公司实力之外，杀手级应用和相匹配的研发能力非常重要。”因此握奇专门在新加坡设立了海外研发中心，大幅提升了握奇数据的对海外市场的承诺能力，也提升了握奇数据在海外市场特别是亚太市场的地位。目前，握奇数据在海外的研发中心有20位专家和工程师在为海外业务开发最新的技术和应用。 

    握奇数据海外在的布局，还遵循着一个关键性的思路：有效分散、高效沟通、短决策链。“赢得市场、兑现承诺的关键，还在于我们的响应能力和效率。握奇数据海外营销总部有着非常强的自主权和决策权，我们能够面对市场需求变化非常快速地做出响应”，Michael对目前握奇数据海外业务的布局和运行模式非常自信：“实际上我们在海外的品牌与声誉，是与我们的响应能力、研发效率、供货效率等等分不开的。”  

    当然，在一个以高科技、品牌取胜的公司里面，更加重视人的布局。握奇数据从开拓海外市场开始，便格外重视人力资源架构的健康成长。“我们在海外能够取得现在的成绩，与我们的团队分不开。在海外，我们拥有优秀、严肃的人，拥有职业化的销售团队，这些是客户所看中的，也是我们成功的法宝。”  

    七年耕耘 硕果累累  

    自从2001年起开始规模化拓展海外市场开始，握奇的海外销售额已经增长了102倍。目前握奇数据的国际业务已经占全部业务的24%， Michael感触颇深谈到：“2005年和2006年，亚太电信市场需求趋软，在这样的环境之下，我们在2006年就迎来了开门红，当时的月出货量能够达到160万张。而在2005年，我们的月出货量平均只有90万张。”  

    握奇数据在海外的业务，也与各大运营商的青睐密不可分。早在2004年，握奇数据供货的第1亿张智能卡，便是印度BPL移动通信公司买进的，而且是128k的大容量SIM卡。而在拥有众多实力派运营商作为客户的电信行业之外，目前握奇数据还在公共事业、交通、零售和小额支付、社会保障以及其它行业应用方面，拥有一大批优秀的成功案例，如印度驾驶卡、美国101公司的门禁卡、新加坡高尔夫球场卡、KOMALAS卡等等。  

    欧洲是智能卡的“发源地”，握奇数据在欧洲的拓展一直面对着智能卡行业的众多巨头占据地利人和的挑战。即使是这样，握奇数据在欧洲成功实现了意大利VARESE项目等一大批大规模应用。  

    而今，握奇数据已经完成了亚太到欧美的初步布局，拥有包括马赛、新泽西等众多海外分支机构。当然，最能说明问题的，是握奇数据海外业务仍在以两位数的速度高速成长着。从握奇数据身上，我们也能看到未来高科技企业进军海外的方向，也能够隐约看到不久的将来，真正实现全球化的数据安全与智能卡巨头的影子。