世博会后安防工程商的变革之路

    随着我国经济和科学技术的迅速发展，安防技术逐渐在各个行业开始得到广泛应用，而上海世博会的举办更是刺激了国内市场对安防的需求，也为安防工程商提供了许多发展机会，然而世博会后，工程商面临着一系列不可避免的难题，如工程商对有限的市场资源的竞争、资金危机产品线等问题，针对以上问题，本文结合实际情况提供了一些参考方向，对于当前我国工程商在未来发展都有一定的参考价值。

    近年来，随着我国社会主义市场经济体制的建立，以及制度的不断完善和科学技术的迅速发展，安防行业在社会经济和人民群众生活中所占的地位也日趋显著。此外，国际上恐怖活动的日益猖獗逐渐凸显出安防技术的重要性，促进了国民安防意识的提高，同时提升了安防行业的需求空间及社会各界对安防产业的认可度。另一方面，奥运会的成功举办也拉动了安防的市场需求，因此近年来国内安防市场规模也日益壮大。随之而来的上海世博会也将对国内安防市场产生持续的刺激效应。

    距离5月1日世博会正式开幕的日子愈来愈近，上海世博会的举办，为安防工程商带来了许多发展机遇，如此巨大的安防投入将为安防企业带来可观的收益，也为投资者提供了良好的投资方向，可当世博会在10月31日落下帷幕的时候，安防工程商的发展之路将何去何从呢?

    安防工程商面临新的挑战

    在早期安防产品开始投入市场的时候，由于安防工程市场的特殊性，部分安防工程商借国家政策的“东风”获得了一定的发展，尽管没有形成较大规模，但是可以保障公司的存活以及稳定的增长。随着安防市场的不断壮大，一些传统的大型系统集成商开始涉足安防行业并参与到国家对安防行业政策的修改当中，这也使得安防工程商面临新的挑战。目前，安防工程商遇到的困难有以下几点。

    市场资源瓶颈

    早期安防工程项目客户主要来源于公安机关、政府机构、金融单位等行业，随着近年来安防行业的迅速发展，这部分客户的安防产品、工程需求已经趋于饱和状态，即大部分部门都已经安装了安防系统，项目增加的局限性较大。而在2010年世博会举办之际，各行各业都趁此机会加快了安全防范系统的建设和完善，如金融单位安全防范系统、公安局、派出所世博安保项目、城市图像视频监控系统以及小区、学校等相关单位的安防系统完善工程等等。这种情况下，许多工程项目的建设周期都随之提前，工程项目数量在2009年达到了井喷式的增长，但同时也暗示了未来几年的市场需求有可能趋于平缓。

    然而，从大部分安防工程商与这些客户保持联系的情况来看，很多公司还是把这些客户作为自己市场拓展的主攻方向，对于其他新兴市场的需求开发尚处于起步阶段。这种局面所导致的后果就是：多家企业争夺有限的几个项目，技术方案合理性的竞争分量被严重削弱，经常出现以项目价格高低和各种自杀式的妥协条款(如付款周期严重不合理、尾款期限长等情况)作为最后中标的条件。安防行业原本是一个正在成长的朝阳行业，但由于工程商对现有市场资源的不合理开采、滥于开发以及疯狂掠夺，而不是去寻找新的业务增长点，最终导致工程商在各方面处于一个被动的局面。系统集成商的过去发展之路已经证明了这个观点，只有在恰当的时机选择转型，企业才会有更好的发展，安防工程商的生存市场何尝不是呢?

    资金资源的瓶颈

    早期由于工程商数量比较少，竞争并没有现在那么激烈，所以工程商也更容易获得项目，而且甲方的结算付款也比较配合。但随着工程商数量的增多，逐渐加剧了这种竞争，甲方的付款条件和要求也开始严格苛刻起来，许多项目工程商都是垫资施工，遇到信用良好的尚能按期还款，但是遇到不守信用的，工程款就归期遥遥了!而如果通过司法途径去追讨工程款，不仅耗费时间，同时也是对资金链的又一压力，很容易造成吃力不讨好的局面。愈来愈多的垫资工程，造成工程商流动资金的匮乏，这进一步影响了企业的发展之路。

    当企业面临巨大的负债危机时，一旦不能及时收到工程款，其能否继续生存就成了很大的问题。另外一个极端的现象是，部分工程商凭借其与相关部门良好的合作关系争取大型的工程项目，然而由于没有雄厚的资金实力，即使甲方承诺按期付款但依然无法竞下该工程。这不禁让人想起很多系统集成商，表面看似很繁华，但往往会因为一个项目的工程款项不到位，一夜之间就灰飞烟灭了!由此可见，许多安防工程商或多或少地面临着如何保障资金链不断裂的问题，工程款的收支状况已经影响到了工程商的生存!

    产品线的误区

    随着安防行业的进一步发展，安防产品种类变得更加繁多。工程商在不少项目上对安防产品的应用具有特殊性和专一性，如果不熟悉产品就冒然使用，将会使系统功能大打折扣，无法达到预期的效果，也给工程商造成负面影响。如由于产品之间不兼容，导致系统的联动功能无法实现，一方面影响了施工进度，另一方面也给甲方留下不好的印象。因此，建立一个完善的采购系统，是工程商保持进一步发展的关键。

    现在比较多的情况是工程商编写设计任务书和制作设计方案时，甲方和经销商参与相对较少。然而，其实就产品熟悉认知度而言，经销商比工程商要更有经验，对产品的选择也更合理，同时能避免产品之间由于系统、接口、协议等不兼容造成系统功能缺陷。此外工程商有时候为了获得项目的施工合同，对于材料、报价选择等方面不够客观，甚至会因为关系、价格等因素选择自己不熟悉的系统或产品做项目等短期行为，这都将对工程商的长期发展产生不利影响。有些项目的设备采购为了平衡与各制造商及经销商的关系，在不同的项目选用不同的产品，也为施工后的调试带来了很大的麻烦。