社区金融IC卡的推广应用模式及对策分析

　　随着技术创新发展，金融IC卡作为容量巨大、功能齐全、安全高效的新兴结算工具，逐渐被大众接受并推广应用。金融IC卡在为广大城乡居民的生活消费带来便利的同时，也为银行业带来了新的业务发展机会。本文就推广应用社区金融IC卡提出了一些粗浅的看法，希望能对农信机构创新业务发展有所启发。

　　农信机构推广应用社区金融IC卡的构想

　　社区金融IC卡的发展可以分为三个阶段，首先替代门禁、支持物业费等费用划扣，然后融合周边商户充当会员卡实现消费优惠，最后细分服务实现定向营销。各个阶段的发展可以归纳为下图：

　　(一)第一阶段：渗入社区，实现一卡多用。

　　第一阶段为基础阶段，农信机构与物业管理方在社区金融IC卡应用方面不断深化发展和合作，与社区门禁、停车场等设备进行兼容，从而实现与社区身份识别卡的多卡合一，为持卡人定制小区门禁、单元门禁、社区停车收费管理等特色功能。同时，通过与社区内物业管理公司及其他第三方机构合作，代收、代缴物业费、水电费、煤气费、电话费、电视费、网费等费用，实现“一卡多用，一卡通行”。

　　(二)第二阶段：融合商户，实现消费优惠。

　　第二阶段为发展阶段，在成功推广应用社区金融IC卡的基础上，充分联合社区周边商户共同搭建POS优惠商圈，推出持卡消费优惠活动，将社区金融IC卡打造成联接商户与社区居民的VIP卡，引导社区居民使用该卡支付日常的衣食住行等费用，提高其使用频率和POS交易额，避免“睡眠卡”造成资源浪费，进一步拓宽社区金融IC卡的应用范围，提高客户忠诚度。

　　(三)第三阶段：细分服务，实现定向营销。

　　第三阶段为成熟阶段，通过前期的社区金融IC卡推广应用工作，农信机构掌握了持卡人大量的数据，如银行卡流水、出入门禁次数、刷卡消费习惯等。通过对相关数据进行全面分析，整理出持卡人的可能感兴趣的金融产品和服务，如存款、消费贷款、信用卡、理财、保险、刷卡优惠等信息，通过短信、微信推送等方式向有价值的持卡人进行定向营销，从而提高农信机构业务产品营销的精准度。

　　农信机构推广应用社区金融IC卡可能遇到的问题

　　(一)推广应用费用较高。

　　社区金融IC卡在推广应用时将产生大量的资费用支出，这对农信机构当期营收带来一定影响。目前，为了争取客户，多数银行对新开和换发的金融IC卡免收工本费，这就导致金融IC卡的成本直接由银行承担，推广社区金融IC卡也同样如此。同时，在各大小区、楼盘推广应用社区金融IC卡，涉及大量的门禁、车禁系统的升级改造，必然造成物业管理方的费用上涨，鉴于物业管理方掌握了社区金融IC卡准入的主动权，这部分的费用必然也将转嫁到农信机构身上。此外，随着社区金融竞争的加剧，当两个以上的银行机构争取同一社区时，物业管理方的竞价能力提高，其可能要求农信机构支付一定的推广准入费用。

　　(二)资源整合难度较大。

　　一是社区金融IC卡要涉及制卡厂商、农信机构系统、门禁系统等多方的技术，统一各方技术标准需要较强的实力。二是社区金融IC卡的推广应用涉及农信机构、物业管理方、社区居民三方的利益，如何平衡三者的利益，尤其是推动后两者积极配合和使用社区金融IC卡，这是农信机构必须思考的问题。三是社区金融IC卡发展到第三阶段后，如何整合周边商户为社区居民提供更多元化的服务，这考验着农信机构的综合实力。

　　农信机构推广应用社区金融IC卡的对策分析

　　(一)发挥好省联社的平台作用。

　　鉴于社区金融IC卡推广应用需要强大的技术储备，其发行可以参照广东珠江平安卡的发行模式，利用省联社资源、技术集中的优势进行统一制卡，并规范相关技术标准，确定全省统一的社区金融IC卡品牌，在部分农信机构中试行开展，成熟后再逐步推广应用，再造一个具有农信机构特色、拥有较高知名度的银行卡品牌。其推广模式可以归纳为下图：

　　(二)平衡好各方利益问题。

　　社区金融IC卡的推广应用涉及农信机构、物业管理方、社区居民三方，其中农信机构是推动者，是推广应用的主导一方;物业管理方是配合者，是推广应用的关键一方;社区居民是使用者，是推广应用的目标客户。农信机构推广应用社区金融IC卡，对物业管理方可以通过免费帮助升级改造门禁系统、提供VIP客户服务、支付一定的推广应用费用等方式，争取其支持与配合。对社区居民可以通过免费开卡或换卡、提供刷卡免年费和享受优惠等方式进行营销。此外，对社区居民还可以采取联合物业管理方提供刷卡缴纳物业管理费用享受一定优惠等措施。通过农信机构向其他两方的利益驱动，推动社区金融IC卡的推广应用工作顺利进行。三者的利益驱动关系如下图：

　　(三)完善社区配套设施。

　　社区金融IC卡的推广应用必须建立相应的配套设置，构建完整的服务生态体系。一是布设自助设备，可以选择在成熟社区布置自助设备，如自动存取款机和自助查询缴费机等，方便社区居民户办理各项金融业务。二是拓展POS机具，加大力度推广POS机具，为社区居民提供便捷的支付服务，培养社区居民的刷卡习惯。三是整合周边商户资源，通过与周边商场、便利店等合作，提供刷卡优惠等服务，引导社区居民尽量使用社区金融IC卡，提高客户的综合贡献度。社区配套设施布局如下图：

　　(四)加大宣传推广力度。

　　社区金融IC卡作为新生业务，必须加大宣传推广力度，将其打造成农信机构响亮的银行卡品牌。一是构建分层式的宣传系统，由省联社制作统一的宣传视频和画册等进行品牌宣传，由农信机构结合具体实际进行业务宣传。二是打造立体式的宣传系统，充分利用营业网点优势进行大力宣传推广，如对新开卡用户进行重点推荐，优先引导新客户体验社区金融IC卡;利用电视台、电台、报纸、户外广告等传统媒体进行集中宣传，形成宣传声势和广告效应;善用微信公众号和朋友圈等新型媒介进行广泛宣传推广。三是要深入社区开展金融宣传工作，结合“金融知识进万家”“金融知识万里行”等活动，组织深入社区向居民推介社区金融IC卡业务，重点讲解其便利性、实用性和安全性，解决疑难问题，消除顾虑误解，使广大居民放心并乐于使用社区金融IC卡。宣传推广体系如下图：

　　在当前经济增速放缓、结构调整以及利率市场化的新常态下，农信机构转型发展迫在眉睫。而社区金融IC卡作为撬开社区金融业务的重要工具，能够将金融产品与服务零距离渗透到社区居民，可承担未来农信机构开拓零售业务市场的重任，达到维系农信机构与社区客户长期合作关系的目的，实属可行之策。